各省、自治区、直辖市及计划单列市、新疆生产建设兵团供销合作社，总社各部局、各直属企事业单位:
最近，国务院领导同志在新华社一份关于“河南省林州市供销社发展调查”的材料上作出重要批示，强调农村市场潜力巨大，供销社应该也可以有所作为，要求供销社认真总结基层的经验，切实转变经营观念，转换经营机制，创新经营方式，发挥自身优势，以适应现代市场经济和农村发展的要求。根据中华全国供销合作总社领导同志的意见，现将河南省林州市供销社改革发展的经验材料印发各省、区、市供销社，并希望各省、区、市供销社转发各地、市、县供销社，通过各种形式，组织各地、市、县供销社认真学习国务院领导同志的重要批示精神，认真借鉴林州市供销社的先进经验，紧密结合各自的实际，举一反三，紧紧围绕“三农”需要，紧抓农村市场不放松，以县级供销社为重点，进一步加强县级供销社领导班子建设、人才队伍建设，进一步强化县级供销社在基层社改造、农村商品流通和深化为农服务中的组织作用，结合农村市场体系建设、县域经济发展、小城镇建设和基层社改造，对经营网络和已实行产权制度改革后出租、出售或其他愿意合作的社会网点统筹规划，以连锁、配送等现代经营方式进行改造和整合，并与农业产业化龙头企业、农产品批发市场和日用消费品、农业生产资料等连锁企业对接，逐步形成上联市场、下联农户的农村现代经营网络体系，使县级供销社重新焕发生机和活力，适应现代市场经济和农村发展的要求。在这方面，县以上各级供销社要加强指导和服务，鼓励本级企业与县级流通网络对接和向下延伸，实现共同发展，为开拓农村市场，促进农村经济发展，增加农民收入作出新的贡献。
附件:河南省林州市供销社发展调查（印发至县级供销社）
村村有网点 店店无闲人
——河南省林州市供销社发展调查（上）
新华社记者 李钧德
近几年来，随着市场竞争机制的不断完善，商品供应的日益充足，农村供销合作社网点设施陈旧、经营方式落后，经营成本居高不下等弊端明显暴露。在此条件下，作为传统的农村商品供应主渠道，供销合作社出路何在?
日前，记者在农村采访时了解到，河南省林州市供销社紧抓农村市场不放松，围绕“三农”需要，加快改造传统经营网络，完善连锁配送体系，积极参与农业产业化经营，使全市各基层供销社重新焕发出生机和活力。2002年，全系统完成商品销售总额5亿元，实现利税667万元。今年前10个月，完成商品销售总额4.6亿元，实现利税630万元，同比增长16.2%和13.8%。实现了经济效益、社会效益双丰收。记者对林州市的做法进行了调查。
采取多种形式，改造农村经营服务网点。进入二十世纪九十年代以后，由于种种原因，林州市供销社也和其他地方一样，面临门店破旧、经营困难、效益滑坡、阵地萎缩的被动局面。随着困难局面的不断加重，林州市供销社领导班子认为，当前农村经营体制发生了重大变革，供销社的经营观念、经营设施、经营业态也必须随之发生变化，才能适应农业、农村、农民的新需求。经过认真分析，林州市供销社决定把改造农村经营服务网点作为改革的突破口。
在改造农村经营服务网点过程中，针对资金、场地等制约因素，林州市供销社采取了多种建设形式:一是由村委提供地皮，提供劳动力，供销社出物料;二是由供销社职工和农民出资入股，建成后使用一定年限，到期资产收归供销社所有;三是利用供销社闲置的深宅大院与村委进行置换;四是鼓励供销社内部的下岗职工回村租赁房屋办综合服务社;五是借鸡下蛋，用房地产开发的办法建综合服务社;六是加大招商引资力度，引进资金600余万元，用于市场、门店、加油站、旅游服务设施建设。以“扁担精神”闻名全国的石板岩供销社，抓住林滤山国家级旅游风景区建设的契机，引进资金100余万元，新建、改建了大峡谷宾馆、旺旺客房部、酒楼等旅游服务设施，在风景区建立服务网点10个，使旅游服务业成为该供销社的半壁江山。
据统计，近几年来，林州市供销社不等不靠，多方筹资3000余万元，改建和新建农村经营服务网点600多个，达到了村村都有供销社网点的目标，彻底改变了各乡镇基层供销社营业服务设施陈旧简陋的面貌，为开展连锁配送经营打下了良好的基础。
不断创新经营模式，逐步完善连锁配送体系。现代社会的商品竞争，实际上是经营模式的竞争。为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，林州市供销社在加大农村服务网点建设的同时，积极发挥供销社的网络优势，通过建立连锁配送体系，把农村综合服务社嫁接改造成连锁超市，使供销社的整体网络优势和经济效益得到有效的发挥和提高。
在完善农村服务网点建设的基础上，林州市供销社创办了市直公司五大配送体系，对全市600个农村网点实行全系统连锁配送经营。一、以农资公司为龙头，对化肥、农药、种子开展厂商联合，连锁配送，90%以上的农资商品由配送中心供应，保证优质低价;二、以日杂公司为龙头，对烟花、爆竹实行连锁配送;三、以仟禧堂医药有限公司为龙头，在乡镇建成医药连锁店，在农村综合超市设立药品经营专柜;四、以酒业公司为龙头，利用供销社的网络覆盖优势，对地产红旗渠啤酒开展包销活动，提高网络的整体效益;五、以农副产品公司为龙头，开展日用消费品连锁配送，降低商品价格，增加竞争优势。经过两年时间的努力，目前林州市供销社五大配送体系年销售商品2亿元以上，占全社商品销售总额的40%。为了避免以往经营吃大锅饭、包赢不包亏的局面，林州市供销社对十六个乡镇社的配送中心，全部实行自筹资金、自主经营、自负盈亏、自我发展的独立核算办法，以提高经营人员的积极性。为了减少冗员，节约开支，林州市供销社还对乡镇社行管人员实行资产经营和业务经营相分离的办法，除了一把手从社内领取工资外，其他人员一律竞聘上岗，参与配送中心业务经营，从业务经营收入中领取工资。从而真正实现了村村有网点，店店无闲人的喜人局面。仅此一招，每年可节约工资支出70万元。
为了扩大供销社营销网络的影响力，进一步提高经济效益，林州市供销社还要求每个基层社发挥自身优势，选择2一3个产品作为总经销、总代理品牌，拓宽经营服务范围。临淇供销社近几年来己发展摩托车、白酒、小麦专用肥等9个品牌的总经销、总代理项目，成为林州南部最大的商品批发交易市场。姚村供销社成为山东食用油、河北糕点的林州总经销后，通过开展连锁配送、区域联营，不仅满足了农民群众日益增长的物质文化需要，而且提高了自身的经济效益。
实行开放办社，积极引进人才，联大靠强，借力发展。再完善的网络，如果没有好的人才来运营，仍有可能成为更重的负担。在实践中，为了提高供销社服务网络的运营效益，林州市供销社采取了开门办社的宗旨，凡新建或改建服务网点，全部采取竞标承包、合同管理的办法，不论社内社外，谁出价高，谁获得经营权;谁承包，先付清二年承包费后，人员自主招聘，经营上自负盈亏。供销社原有职工，和社会人员一样，一律参加竞聘上岗，竞聘不上者按失业处理。新进人员，不论此前背景如何，全部实行聘用制，供销社不再接转人事关系。
与此同时，为了确保职工情绪稳定，不给政府添麻烦，林州市供销社利用国家优惠政策，从企业赢利中拿出30万元，通过给下岗职工交失业保险费的办法，使730多名职工脱离供销社系统，加入了国家的社会保障体系。此举不仅保证了供销社能够按全新机制运营，而且解决了供销社历史遗留问题，用林州市副市长张钤的话说，“达到了政府、职工、企业三满意”。
几年来，供销社通过公开招聘、项目竞标等不同办法，先后聘用5位村支书、建筑工队长和农村经营能手担任乡镇供销社主任，选聘60多名社会人员担任村级综合服务社的社长。这些农村先进生产力的代表进入供销社后，给供销社带来了新观念、新思路、新办法，为供销社经营增添了新的活力。记者在采访中了解到，从社会公开选聘的5位农村经营能人，任原康、采桑、临淇等乡镇供销社主任后，均在很短的时间内使供销社面貌一新，其中原康供销社还被授予“河南省百强基层社”和“全国示范基层社”，供销社主任郭九山还被评为“全国供销系统劳动模范”。
关键是要抓住农村这个大市场
——河南省林州市供销社发展调查（下）
新华社记者 李钧德
“鞋儿破，帽儿破，哪破哪是供销社”，曾是人们对一些地方供销社境况的形象比喻。一样的经营环境，一样的历史包袱，林州市供销社系统何以呈现一派勃勃生机?
一些关心供销社改革的有识之士认为，林州市供销合作社只所以能很快走出困境，关键是它们在市场经济大潮中牢牢抓住农村这个大市场不放松，牢牢抓住服务“三农”的根本宗旨不放松，不断强化服务意识，完善服务网络，提高服务水平，最终赢得了广大农民的信赖和支持。
只要抓住农村市场，就抓住了供销社的活力之源。林州市原康镇供销社主任郭九山认为，随着农村经济的发展，农民消费水平的不断提高，农村市场的容量也越来越大。供销社的事业要想兴旺，首先而且必须抓住农村这个市场。为了证明自己的观点，郭九山给记者算了一笔帐。据他估算，包括买菜、穿衣，小孩学费，包括买种子、化肥、农药，犁耙收种，目前农村平均每人每年至少要支出一千元钱。按原康镇四万人计算，这个市场的容量就是4000万元。郭九山认为，除了一些极个别的大件消费品，其他东西农民大多会在本地购买。如果能让这些钱有一半花在供销社，这就是个了不得的大市场。
记者采访中了解到，近几年来，原康镇供销社紧紧盯住农民的钱袋子，根据农民的生产生活需要，不断拓展服务项目，提高服务水平，年各类商品销售额由原来的几百万元，提高到去年的2430万元（按郭九山的算法，该乡农民平均每人每年在供销社消费600多元，占其年消费总量的五分之三）。不仅企业迅速扭亏增盈，全社固定资产也由原来的590万元，发展到现在的1000余万元。该镇的宋村综合服务社，以优质服务赢得了农民的信任，不仅全村群众的吃、穿、用、行物品全部到综合服务社购买，卢拴才、卢俊红等几十户农民在外出打工时，干脆把家里的日常开销费用全部预留在服务社，家人需要买什么东西，直接到服务社签字记帐，年底统一结算，多退少补。
郭九山说，现在一提供销社改革，很多人都说，供销社信誉好，服务好，农民离不了;但郭九山认为恰恰相反，应该是供销社离不了农民。郭九山说，农村这个市场太大了，只要把“三农”服务好，供销社就有出路，所以农村市场寸步不能让。如果连农村这个市场都占不了，想去占竞争更激烈的城市，更是一点希望都没有。
围绕“三农”需要，不断拓宽经营项目和范围。记者在基层采访，看到在许多地方，供销社还主要是经营日用工业品，几个人围着三尺柜台转。但在林州市，供销社不仅经营日用工业品，建材，农资，家电，甚至药品，供销社也都涉足;在广大城乡市场，供销社不再满足于简单的购购销销，不仅开起了超市，办起了连锁，而且成为很多名牌产品的总代理。
林州市供销社主任郝凤珍认为，随着农村消费结构的多元化，供销社要想在农村市场站稳脚跟，必须围绕农民的生产生活需要，拓宽经营渠道，增加经营项目。用郝凤珍的话说，只要不偷不抢不贩毒，国家政策不限制，农民需要的所有东西，供销社都应该满足。
在合涧镇豆村综合服务社，记者看到:200多平方米的店堂内，油盐酱醋、烟酒糖茶、饼干罐头、针头线脑，一应俱全。而且所有商品一律开架销售，整整齐齐，与城市里的超市没有什么两样。据介绍，就这样一个普通的村级服务社，经营品种竟达2500多种。不仅有日杂、日常用品，而且有化肥、农药、蔬菜、建材、冷饮，甚至还有轧面条、换面服务。在供销社系统工作己有30年的服务社主任候如生告诉记者，在前些年，棉布、针织品一度占供销社商品销售额的30%，但现在这些东西在农村几乎没有一点市场，如果不发展新的经营品种，供销社经营只会越来越萎缩。
石板岩供销社是闻名全国的扁担精神发源地，为山区农民供应日用消费品一度是供销社的主打项目，但近些年，随着业务和交通的发展，每个村都有了综合服务社，供销社如何寻找新的经济增长点?经过多次考察，石板岩供销社发现，山区群众还存在吃豆腐难、买蔬菜难、维修难，于是马上办起了豆腐坊、酱醋厂、维修站，并从县城购回蔬菜，由村级综合服务社出动机动三轮车每天沿山串户供应，对汽车、拖拉机、家用电器实行预约上门维修服务。车佛沟综合服务社还根据群众需要，办起了劳务输出介绍所和婚姻介绍所，不仅受到群众欢迎，而且增加了业务收入。
除了经营化肥、种子、日用品，去年，林州供销社还根据农民需要，和郑州仟禧堂医药有限公司联营，把医药经营引入供销社经营领域。目前已在县城和乡镇创办医药连锁超市23家，家家赢利。据市供销社主任郝凤珍介绍，到年底，全市所有村级综合服务社都要办起医药专柜。农民不出村就能买到和省会郑州一样质优价廉的药品。
根据农民的消费特点，不断降低经营成本，提高服务质量。农民收入水平较低的特点，决定了农民对各种消费品的价格高低十分敏感。很多地方供销社经营不善，主要原因是经营成本高，农民承受不了。近几年来，林州市除了花大力气改造基层服务网点、不断完善服务体系以外，还着重在降低经营成本上下功夫。
以现代营销方式改造传统的营销网络，实行连锁配送是林州市供销社降低经营成本的主要办法。由于供销社网络覆盖面大，销售量大，很多商家都愿意和供销社打交道，供销社的进货价格也最低。红旗渠啤酒公司是一家有名的乡镇企业，2001年开始委托供销酒业公司作它在林州市的销售总代理。此后销量逐年增加，由开始的每年30万件，增加到今年的80万件。占公司全年生产量的三分之一。红旗渠啤酒总经理李光明接受记者采访时说，之所以选择和林州市供销社合作，关键是看中了它在农村市场的网络覆盖率。虽然包销的价格低一些，但销量上去了，我们仍然有钱赚。
由于林州市供销社始终坚持统一进货、连锁配送、预约登记、送货上门的办法，在当地的农资经营竞争中，林州市供销社始终处于上风，每年销售化肥达5.2万吨，农药220吨，农地膜250吨，占全市总需求量的90%。市场占有率的提高，不仅保证了供销社能够享有最低的进货价，而且让广大农民也得到了实惠。在合涧镇豆村综合服务社，记者正好碰到来服务社买烟的村民李金水，记者问他对供销社经营前景的看法，这位60多岁的老人说，我来这里买东西，并不是因为它是供销社开办的，而是因为这里的东西质量都不错，价格也便宜。天天买也没有生过闲气（指发生纠纷）。我想，供销社要想在农村扎根，就不能不重视这位老者的话，不能不研究农民的消费心理。
稿件来源:总社办公厅
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