张传会同志在全省供销合作社创新农资经营服务体系建设工作会议上的讲话

去年8月，在日照东港会议上，我就提出农资企业要转型，变经营产品为经营服务。并专门讲了与村两委的合作问题，要求供销社要善于同他们打交道，通过公平合作，利用好这笔资源，为农民谋福祉，为供销社谋发展。今年5月，在烟台牟平召开的参与城镇化建设会议上，我进一步要求农资企业尽快转型升级，实施农业专业化服务。要利用先进的技术装备，依托村两委和基层经营服务组织，通过统防统治、种肥同播、测土配肥等形式，把经营服务延伸到田间地头。一年多以来，在省市社的指导、引领下，一批农资企业按照农业社会化服务的要求，不断创新经营服务方式、搭建服务组织平台、探索服务路径，终于把生产性服务延伸到了农业生产过程之中，初步形成了简约、高效的新型商业模式，拓开了盈利空间，达到了富民兴社的发展目标。总结归纳这些典型做法，呈现出以下特点。

1、由产品经营型向服务经营型转变。这一转变的根本标志是商业模式的改变。但前提是经营理念的转变。连锁经营下的商业模式特征是：龙头企业+物流配送+县域网络；服务型的商业模式特征是：龙头企业+物流配送+县域网络+基层服务组织（包括社村共建）+农业经营主体（如：烟农、安丘农资等）。或者是：龙头企业+物流配送+县域网络+农产品储藏、加工、销售 +农业经营主体（如：众得利、烟农等）。比较它们的特征，很显然，连锁经营的商业模式在本质上并没有改变一买一卖的流通格局，与传统一买一卖的主要区别在于业态不同。前者比后者更集约、快捷和高效。而服务经营型的商业模式与前者则有本质不同。它是前者与服务模式的融合，囊括了农资流通和消费两个环节；企业卖的是服务而不再是产品。产品经营已经寓于服务经营之中。

2、盈利能力增强。过去的盈利点主要是批零差价。现在的盈利点已经多元化:批零差价、技术性服务增殖收益（如测土配肥）、生产性服务收益以及农产品储藏、加工、销售的利润等。以烟农的测土配肥为例。通过测土配肥，以往的批零差价重新进行分配——一部分用于支付服务成本，其余的就是企业的毛利。仅此一项，化肥的毛利率超过了20%，利润率由过去的不足1%上升到了5%。这就是技术性服务的增殖效应。再以安丘农资统防统治为例。一台机防设备每天作业200亩，每亩收费10-15元（含药费）。扣除所有费用后，每亩纯收入5-10元。这就是生产性服务增殖效应。

3、与村两委合作。党建带社建、社村共建的经验已经基本成熟。单从经济合作的角度看，一方面，社村共建为村两委解决了为村民增收致富的载体与手段；另一方面，社村共建为供销社全面赢得农村市场提供了经营服务平台、为农资经营服务向田间地头低成本、可持续延伸提供了实现条件。

4、凸显竞争新优势。供销社农资经营服务体系的创新，使农资企业走在了当前农资产业链的最前沿，实现了从农资流通环节向消费环节的跨越。这一跨越，不仅形成了供销社农资经营的新优势，而且奠定了今后农资经营的发展方向。过去衡量农资企业经营优势的主要指标是销售量、市场占有率和销售收入，今后衡量经营优势的主要指标应当是服务农业的种植面积、服务市场份额和服务收入。

以上是对部分典型单位特点的初步概括。下面，我就加快农资企业转型升级、全力推进农业社会化服务问题，跟大家交流两个方面的问题。

一、提供农业社会化服务是农资企业发展的必然选择

（一）实现农业现代化的客观要求。农业现代化是指从传统农业向现代农业转化的过程和手段。它不仅包括农业生产条件的现代化、农业生产技术的现代化和农业生产组织管理的现代化，同时也包括资源配置方式的优化，以及与之相适应的制度安排。因此，在推进农业现代化的过程中，还要特别重视农业现代化必须与农业产业化、农村工业化相协调，与农村制度改革、农业社会化服务体系建设以及市场经济体制建设相配套。可见，农业社会化服务是实现农业现代化不可或缺的条件之一。

供销社是为农民服务的合作经济组织，其主要职责就是为农民的生产、生活服务。而农资企业向来就是供销社为农业生产服务的市场主体。时至今日，它依然是供销社能够提供农业生产性服务的具有龙头地位的主要市场主体，甚至是唯一主体。可以说，开展农业社会化服务是农资企业的本分、天职和归宿，责无旁贷。

（二）市场竞争的需要。随着化肥等主要农资产品产能过剩，农资市场已由卖方市场转变为买方市场。残酷的价格竞争大大压缩了流通环节的利润空间，一买一卖的经营方式或单纯的连锁经营，已经不能适应企业可持续发展的需要和新型农业经营体系建设的要求。与此同时，其他服务组织，如邮政、鲁商等，正在织网布点，走连锁经营的路子。虽然他们起步较晚，但他们依靠雄厚的资本、品牌优势和强大的物流体系以及全省、全国一统的经营网络，正在快速崛起，并越来越受到一些大型化肥企业的青睐。如“邮企合作”模式。不仅大的生产商愿意与之合作，经销商也愿意“背靠大树好乘凉”，归顺到他们麾下。虽然我们已经具有半个多世纪的经营积淀、拥有根植于农民心中的金子招牌和可观的市场份额，以及组织、地缘和相对的生产性技术手段等优势，但如果不进入农资的消费环节，形成新的竞争优势，我们目前的主渠道地位就会受到越来越大的冲击。而一旦等他们意识到服务经营这个问题，我们的日子或许会更难过。因此，我们必须未雨绸缪、坚持两条腿走路，尽快在农业社会化服务领域先拔头筹，赢得先机。一方面，适应城镇化发展要求和满足小农经营的需要，进一步调整、优化连锁经营网络布局，提升网络运行质量，继续为小农经营者提供服务。另一方面，就是另辟蹊径，突破连锁经营向田间地头延伸，实施规模化、专业化服务。五个单位的创新实践证明，毫无疑问，实施服务经营战略，开展农业规模化、专业化服务，是未来农资企业的发展方向。这样做，既充分发挥了供销社的自身优势，找到了农资企业最强有力的市场竞争手段，也找到了为农业服务的正确路径，打开了企业的发展空间。

（三）开展农业社会化服务的条件已经具备。一是农业经营主体发生了重大变化。专业大户、家庭农场等规模经营主体大量涌现，提高了家庭经营规模化、专业化、集约化水平；以合作社为代表的各类服务组织加快发展，有效解决了分散经营与统一市场的矛盾，“生产在家、服务在社”成为基本经营形式，有家庭经营为基础、统分结合的双层经营体制进一步巩固、完善和发展。二是农业经营方式发生重大变化。农业生产由主要靠人力和物质投入想主要依靠科技进步和技术装备转变，由产量数量型想质量效益性转变，有生产主导向市场主导转变，农业集约化、专业化、标准化、规模化经营水平大幅提高。三是农业组织体系发生重大变化。以龙头企业＋合作社＋农户为基本特征的农业产业化经营，把龙头企业、合作社、农户以及金融、保险、科技、信息等各类涉农组织紧密联系起来，构成了一二三产业融合发展、产加销一体化经营的组织体系。这些重大变化，正是供销社实现“两个延伸”，特别是农资企业把生产服务延伸到田间地头的必要条件。当然，供销社也为自己延伸服务创造了很好的条件和经验。比如社村共建、大田作物规模化服务等。总之，以公共服务机构为依托、合作组织为基础、龙头企业和行业服务组织为骨干、其他社会组织为补充的新型社会化服务体系将会日臻成熟。需要强调的是，省委省政府的一些智囊部门已经建议省委省政府：要明确农民合作社在农村经济社会发展中的地位作用，把农民合作社作为带动农民进入市场的基本主体、发展农民集体经济的新型实体、创新农村社会管理的有效载体，并要求加快步伐，今年内覆盖到每个行政村，形成家庭经营基础上的合作制经济。还建议对各类行业性经营服务组织开展的农村基础设施建设、农业开发、为农服务等项目，同等享受政府“三农”扶持政策，政府安排的涉农开发建设项目，要向所有符合条件的基层经营服务组织放开。

以上这些变化，既说明农资企业转型的正确性，又说明我们开展农业社会化服务的条件及政策环境会越来越好。转型是企业的必然选择，早转早主动。

二、如何开展农业社会化服务

怎么开展农业社会化服务？典型单位的做法已经给我们提供了答案。从他们的做法中可以看出，各个典型单位的做法因服务项目的多寡、服务环节的不同、服务载体与路径的差异、产业结构的差别及经营服务资源的多少而不同。但道理是一样的、目标方向是一致的，就是都把经营服务链条延伸到了田间地头，通过实施规模化、专业化的农业社会化服务，形成了服务型的商业模式和盈利模式，拓展了市场发展空间，增强了市场竞争力，企业得到了转型升级。

（一）服务项目的选择。再次重申一下这个问题。服务项目的选择至少应坚持三条原则：第一条是因地制宜原则（包括当地产业特点、自然禀赋、土地与劳动力使用成本、企业自身优势等），应有所为有所不为；第二条原则是农业经营主体办不了、办不好、自己办不经济的；第三条是可持续发展原则。目标是发展成为现代高端农业社会化服务的市场主体。所谓高端，主要是在技术、装备、服务质量、投资规模及上游产业上比其他服务组织要高出一筹，乃至达到当地最先进水平。

（二）服务载体与路径。从目前的情况看，能够直接形成规模化服务的载体主要是农民合作社、家庭农场和专业大户。此外，一家一户的小生产者也可以通过社村共建组织起来，共同接受我们的服务（团购）。基本服务路径是：农资公司+基层社（基层服务组织）＋社村共建+农业经营主体。

（三）服务资源的整合。在开展农业社会化服务之初，就应该统筹系统内外资源，把可利用的资源整合起来，力求统一配置资源、统一调配使用、统一服务标准、统一服务品牌、统一收费价格，形成集约、快捷、高效的运营机制。比如：烟农、安丘的系统内联合合作（公司+基层社）+政府公共资源模式，+社村共建。社村共建的基础是经济合作。经济合作的基本载体是农民合作社，组织载体是村党支部。对供销社来说，社村共建的经济价值在于它为供销社提供了实施规模化服务的载体，架起了将服务延伸到田间地头的桥梁，使我们的规模化服务、规模效益得以实现。

在开展农机社会化服务时，切记不要简单地与农民争市场。争市场就是争利益。这不符合供销社的经营理念和服务宗旨要求。统计数字显示，去年三秋期间，我省共上阵各类农业机械270万台套。其中：玉米联合收割机7.5万台，小麦播种机38万台。完成玉米机收面积3648万亩，机收率80%；机播小麦5311万亩，机播率98%。另据统计，去年全省秸秆还田面积3913万亩，其中免耕播种面积1550万亩；花生机收面积731万亩，机收率达到61%；薯类机收面积76万亩，机收率40%。在这些保有量中，家庭拥有量占多数。因此，我们首先要做的是如何把一家一户的服务资源，通过一定的组织形式整合起来，实施有组织的统一的服务经营，这会比他们自己单干更有规模、效率、效益和质量。至于农民的态度，我想只要有帐算，农民是会愿意的。其次，根据生产需要购置必要的机械设备。当然，购置的重点应当是技术含量高、综合性能强、农民一般买不起的机械设备。

省社党组已经决定组建省供销集团飞防公司。有关情况袁总已经向大家作了介绍。概括地说，飞防就是利用农用飞机实施植物病虫害防治作业。无论从技术、装备、投资规模、作业要求、服务水平，还是从发展前景看，该公司属于农业社会化服务市场的高端服务主体。飞防也是农业装备现代化的一个重要标志。从全省的试验性使用情况看，飞防比机防更有效率、更有时效性。随着农业新型经营体系的不断建立、完善和新型农业经营主体的不断发展壮大，飞防的市场需求市场会越来越大。希望大家都能积极加入飞防公司，共同构建全省系统一的飞防经营服务体系，占领植物病虫害防治市场的制高点。

（四）盈利模式。供销社开展农业社会化服务首先是市场行为，必须讲效益。因此，我们必须从企业经营的角度出发，在选择服务项目、确立运作方式、制定服务路径时，一定要找准切实有效的盈利点，论证好盈利模式，千万不能就服务说服务。除非政府委托实施的公共服务，否则，没有效益的服务我们不能干。

（五）培养典型。与以往不同的是，这次会议我们请了20多位农资公司的经理与会。目的就是想通过学习借鉴典型单位的做法，进一步把你们打造成转型升级的典型，以带动区域农资经营服务体系的创新发展。据了解，今天参会的企业都已经开始开展农业社会化服务了，具备了一定的转型条件。希望各市县供销社加强对他们的指导，帮助他们尽快实现转型。

（六）争取政府支持。供销社从来都离不开党委政府领导和支持。化肥、农药的供应与使用，直接事关农产品的食用安全。在农资市场鱼目混杂、经营无序的情况下，政府的行政手段最有效。供销社应敢于为政府担当、为农民分忧，承担农资放心工程建设任务。

另外，借此机会，就日用品经营体系和农村社区经营服务体系建设谈点意见。

（一）日用品经营问题。讲三点：1、省社集团运作。通过产权联结，整合系统企业优质资产，共同组建供销集团。。其中，日用品经营是该集团的主营业务之一。因此，系统内的日用品经营企业是联合合作的重点。举全系统之力打造一艘企业航母，通过证券市场融资，实现快速发展，是形成全省“一张网”的最佳选择。各级供销社，各相关企业，都应从系统大局出发，凝结共识，真诚合作，共图大业。2、网络建设。党建带社建、社村共建工作正在全省推进。总社王侠主任、省委王军民副书记、省政府赵润田副省长的都给予了肯定并提出了要求，省社很快就出台工作意见。各市县供销社要积极引导日用品企业借助于社村共建平台，在科学论证的基础上，尽可能地把网络终端延伸到村庄和农村社区。3、搭建商品采购信息共享平台。此举是解决目前企业不具备规模采购情况下，可实现享受市域乃至全省规模采购价格的最有效手段。省社将会积极推动这一信息平台建设。有条件的市可先行一步，搭建市域商品采购信息共享平台。

（二）农村社区经营服务体系建设。农村社区是城镇化建设的重要内容。农村社区经营服务体系建设是最早的社村共建的产物。在此，我只强调一点，就是充分利用好社村共建平台，把农民互助性服务组织，特别是要把农民合作社组建起来，为农资企业开展农业社会化服务创建载体。

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