——北京德农公司进入寿光农资市场的启示

   潍坊市供销社 

2002年，北京德农公司在我市寿光获得经营农业生产资料的市场准入资格，开始了德农公司战略性进入农村生资市场的第一步。此后，又先后在高密、青州、安丘等寻找市场。据介绍，德农公司规划在寿光建立农资超市55处，开始运营的已有50处，投资超过3000万元，分布在种植大棚集中的十几个乡镇，半数以上设在村中和地头、路边，共分三个层级:中心店设一处，面积为2000平方米;镇级店面积为700平方米;村级店面积为150平方米。所有商品均由公司统一配送。 
    德农公司的进入，无疑会对供销社的农资经营带来冲击。1、德农先进的经营理念带来的冲击。德农进入农资市场，实行的是连锁经营，建立的是现代流通网络，这对供销社传统的经营方式必然造成威胁。2、德农先进的经营设施带来的冲击。德农建立的连锁超市，起步阶段都是钢结构建筑，实行微机管理、结算，与传统的供销社农资经营管理模式有着明显区别。3、德农强大的经济实力带来的冲击。德隆国际战 略投资公司的注册地在上海浦东，注册资本为5亿元，德农是其全资子公司。在寿光先期投入3000多万元后，又用租赁方式继续发展连锁店，目标是从寿光起步，以成熟的资本运营体系、金融体系和投资能力，为德农超市的大规模发展提供强有力的支持。从目前供销社的实力来看，是无法与德隆相比的。4、德农注重网络建设带来的冲击。德隆进入农村市场的战略目的，是创造中国农村零售商业的新模式，以农资为主要切入点，以农民的生产、生活为服务内容，力争5年内成为中国农村市场最大的零售商。这是德隆对供销社的最大威胁，影响的是供销社的根本和长远利益。但是，德农进入我市农资市场，利弊究竟如何，对供销社的冲击会有多大，供销社应该从德农的进入受到哪些启发，面对竞争采取的应对措施是什么，这些问题已经成为目前关注的焦点。对此，我们进行了一些调查和探讨。 
    一、我市当前供销社农资经营的现状 
    据调查，目前我市农资经营网点已达6000家以上，其中供销社的经营网点有4600家，农资公司88家，庄稼医院149处，村级服务站3871个，12000多名职工从事农资经营，供销社的农资网点数量占社会总量的75%左右，销售量占社会总量的近80%。 
    随着市场经济的发展和供销社改革的不断深入，农资经营面临着新的形势和严峻挑战，出现了一些困难和问题。一是供销社的协调能力减弱。全市除坊子区供销社对改制后的农资公司实行控股外，其它县市区社对农资公司都没有控股、参股。二是网点散。现在的供销社经营网点，实际上是原来的供销社职工利用供销社的招牌实行个人经营，规模小，分布散，缺乏凝聚力和竞争力。三是合作意识淡薄。改革前，供销社协调各方面的利益关系，农资公司利用基层社的网点开展农资经营。改革后，农资公司和基层社农资经营部门、个人成了相对独立的市场主体，原来的协调机制被打破，合作的优势丧失殆尽，并且出现了内耗，削弱了系统的整体实力。 
    二、供销社在参与市场竞争中确立了农资经营的主导地位 
    随着农资流通体制改革，供销社农资经营进入了一个新的历史时期，历经几十年的计划经济流通体制黯然消失，社会化、市场化的局面已经形成。面对新的形势，全市供销社进一步地统一思想，运用现代企业营销理念和经营模式整合现有资源，以经济利益连接为纽带，通过连锁经营这种新的业态将生产企业、流通企业、基层经营网点三位一体地有机结合，形成多元化、多功能的农资连锁经营体系，建立扎根农村的终端农资销售网络，成为一种必然，成为一种共识。基于此，供销社不仅积极参与农资市场竞争，而且在竞争中初步建立了比较完善的经营体系，具有较大规模的农资经营企业都在建立区域性的流通网络，工作重点也从开始阶段的抢占市场逐步转为开发市场、培育市场上来。据统计， 
全系统年销售各类农资商品达15亿元，其 中销售化肥近170万标准吨，市场覆盖全市农村，区域网络和以农资为主线的农业社会化服务体系初步形成。寿光市供销社以丰源农资公司为龙头，在全市范围内实行连锁经营，到目前已发展连锁店70多处，年底将达到100处。安丘市临浯供销社在全镇建立了50个村级综合服务站，成立了农资配送中心和庄稼医院，配备了测土仪、汽车、拖拉机等设备，实行“五统一”（统一配送，统一价格，统一标识，统一服务，统一办理各类证件），集农资供应中心、技术服务中心、市场信息中心于一体，形成了全镇统一的农资经营新格局。 
    应该说，供销社在农资经营方面早已进入市场，不仅仅是参与竞争，而且已经适应了竞争，并且在竞争中不断地探索新的经营模式。在目前农资市场重新洗牌、现有资源重新整合的形势下，只要统一思想，扎实工作，就能够巩固主导地位，不断发展壮大。 
    三、市场竞争对供销社既是机遇又是挑战 
    供销社农资经营经历了农资市场变化的全过程，从计划经济时期的专营，到实行“一主两辅”，直至目前的多种成份并存，市场竞争日趋激烈，竞争对手越来越强，既对供销社造成了冲击，也对供销社农资经营提出了更高标准和要求，推动了农资流通体制改革的进一步深化，促进了供销社农资企业的自身建设步伐。事实表明，竞争不仅没有造成供销社农资经营的全军覆没，而是使供销社更快地转变了观念，理清了思路，只有参与竞争，并不断提高自己，才是最根本的出路。近几年来，全市供销社采取的一系列措施，发挥自身优势，探索了建立超市、连锁经营、销售进村、建立农资协会和专业合作社等，加快了农资经营走向市场的步伐。当然，在转轨变型期间，供销社长期以来形成的农资经营方式与现代市场经营理念之间的冲撞，不可避免地会出现这样或那样的问题，这也是困扰当前供销社农资经营的重要因素之一。 
    德农等企业进入农资市场，已是既成事实，也是大势所趋。对此，我市供销社系统一直保持清醒的认识，特别是中央3号文件提出“允许和鼓励各类工商企业到农村以连锁方式经营化肥等农业生产资料”后，我们已经看到，供销社面对一批强大的对手在农村市场开展竞争，只是时间早晚的问题，德农不来别人也会来，现在不来将来也一定会来。因此，德农进入我市农资市场，我们并没有感到意外和惊慌失措，更不认为是供销社末日的来临。相反，德农的到来为我们带来了先进的理念，能够使我们更快地适应越来越激烈的竞争。我们在对自身优势、劣势进行分析的基础上，制定了一些应对措施，目前，我们的改革力度在加大，整合步伐在加快，网络建设在完善，经营业态在调整，适应市场竞争和农村经济发展需要的经营服务体系已具雏形。因此，德农进入我市农资市场，在对供销社造成冲击的同时，在客观上也为供销社对全面提升农资经营管理水平的必要性和紧迫性有了更加清醒的认识，对供销社全面 整合资源起到了推动作用。 
    从当前情况看，德农等竞争对手的进入，对供销社农资经营的影响还没有得到充分显现。究其原因，主要有以下几个方面:1、供销社的品牌优势在农村市场占有重要位置。供销社一直是农资经营的主渠道，特别是近几年来供销社加强行业自律，转变经营方式，在维护农民利益、提高自身形象方面做了大量工作。2、供销社的网络优势目前无人能及。在目前全系统的88处农资公司中，基层社组建的有63处，占全部基层社的三分之一以上，县以上的25处农资公司已成为区域性农资经营的龙头企业，农资经营网点占全部行政村的近50%。3、供销社的服务优势得到了农民的认可。供销社农资经营企业长期以来为农民提供的是综合性服务，生产、生活资料供应和农产品收购等农村市场的主导业务都是长期由供销社提供服务。4、供销社的技术优势是长期积累起来的。工作人员大多是一专多能，对各类农作物病虫害的防治都能给农民提供技术指导，农资经营不是单纯地一种销售行为，而是形成了集农资供应、技术指导等各种农民需要的技术服务于一体的农业社会化服务体系，这也是短期内其他竞争对手无法达到的。5、供销社的经营方式适应了农村的消费特点。市场层次深，覆盖面广，供销社农资经营网点主要集中在村和田间地头;机制活，成本低，只要农民需要，供销社从事农资经营的人员随时随地都可以提供服务，一般不受固定工作时间的限制;销售手段多样化，由于长期以来供销社农资经营形成了相对较为固定的商圈和消费群体，在农资供应的集中时段，往往采用赊销的销售方式，有的实行以物易物，这些都是农民乐于接受的方式。 
    德农与供销社的农资经营具有差异性。德农农资经营的零售量并不大，货源品种较少，仅限于尿素、进口二氨等这些微利的大路品种的批发，而供销社农资经营主要集中在零售环节上。对大路品种的批发，这是供销社当前受到德农的最直接的影响，但这种影响并没有波及到供销社其他农资商品经营。相反，对大路品种的经营，由于供销社具有货源、品牌、网络等，在批发环节上供销社与德农的竞争仍占有优势;而在其他品种上，德农暂不具备与供销社竞争的条件，并且，由于德农的价格形成机制不灵活，在较长时间内抬高着价格，供销社农资企业受益颇大。 
    四、几点启示 
    德农进入农资市场，尽管当前还没有对供销社造成更大的影响，但从长远来看，德农的进入意味着其他竞争者也会进入，随着他们的不断发展，对供销社的影响会越来越大。因此，这也给供销社农资经营带来了一些启示。 
    一是农资经营的市场格局发生变化，竞争主体多元化的趋势已经形成。当前，农资买方市场已经形成，农资商品全面供过于求，并且，多渠道经营已经势不可挡。供销社尽管目前仍是主渠道，但是，如果不 
    加快整合步伐，主渠道地位的被取代是迟 早的事情。 
    二是以大型企业为主体建立现代流通网络是农资经营的必然选择。前段时间，农资市场经历了一个相对比较混乱的时期，现在正在向成熟、规范的市场方向发展，培育骨干龙头企业，建立现代流通网络，下伸农资经营网点，并把搞好农资经营作为实现供销社建立面向城镇和农村的综合性的商品流通网络的的切入点和主线，在网点布局和建设上科学规划，统筹安排，县以上重点抓龙头企业，乡镇重点抓中心网点，村重点抓综合服务站，有条件的要逐步办成集日用品、农资、建材、烟花爆竹、信息技术、文化娱乐于一体的综合性网点。 
    三是实施品牌带动战略是市场竞争的关键。创建名牌企业，经营名牌产品，是竞争的关键，也是当务之急。供销社要发挥合作优势，以品牌为主线，上下联动，线面结合，充分利用第三方物流等社会资源，大力发展龙头企业、代理机构、配送中心，集中力量做大做强一批企业和产品。 
    四是建立完善的农业社会化服务体系是供销社发展和壮大的根本。农资经营是供销社传统的支柱业务，也是目前供销社仅存的具有优势地位的主导业务之一。供销社应该把农资经营作为一项系统工程来抓，以建立农业社会化服务体系为契机，在经营方式、经营手段和服务方式、服务内容上创新，特别要通过发展各类专业合作社和专业协会，提高农资经营的组织化水平和经营管理水平。