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农资“沃尔玛”浮出水面了吗?——透视农资连锁经营模式(下)
作者: 发布时间:2003-09-18  访问量:
    在国际商界,“沃尔玛”已是当仁不让的一面旗帜,是成功进行
零售连锁经营的代名词。而在我国农资流通领域,目前正在进行着一
场争当中国农资“沃尔玛”的竞争:无论是传统经销商稳固网络,生
产型企业自建销售网络,民间资本介入新建网络,所借助的全是特许
加盟经销、直营农资超市等各种各样的连锁经营模式,也都雄心勃勃。
然而“沃尔玛”真的能在中国农资界顺利出现吗?
  群雄逐鹿农资连锁“老大”
  目前不少的中国农资企业,诸如北京“金色谷”,山东“德农”、
陕西“亨通”、新疆“奥环”,均表达了要当中国农资“沃尔玛”的
野心。他们认为,连锁经营没有规模就无法实现通过大规模采购降低
成本获得规模效益的目的。从理论上讲确是如此,连锁企业规模化经
营,使其能够批量进货、规模采购从而降低商品进货成本,进而降低
商品销售价格来吸引顾客,扩大市场份额;规模大了,可以利用核心
企业的无形资产价值和社会影响力,实现资源共享,降低单位商品销
售的其它投入成本;规模化能实现连锁企业内部的分工与专业化经营,
有利于企业建立起遍布各地的售后服务体系,形成适应市场的经营格
局和服务竞争优势。
  目前各农资连锁企业均把战略和目标集中于“扩大网络规模,扩
大连锁店数”,争取更大的市场份额上。如四川“邦力达”的规划是
用3年时间建成100个配送分中心,1000~1500个连锁店;陕西“亨通”
的胃口更大,其最终目标是3万家连锁店。
  事实上,规模也会给连锁经营的参与者一个“多赢”的结果:对
生产厂家而言,由于实施的是品牌经营战略,有利于其提高市场占有
率,使市场价格得到有效保护,并同时大大降低经营费用和风险;对
于经销商来说,由于实行连锁经营,管理较为规范,在资金和技术上
可以协调共享,从而较快实现盈利;对于农民消费者,连锁经营势必
带来购买方便、品种齐全、质量保证以及价格优惠等好处;对核心经
营者自身,有利于其快捷、全面、准确地掌握市场信息,从而以更多
更好的商品供应市场,取得进入市场的主动权,确保在激烈的市场竞
争中立于不败之地。
  数量叠加堆不出“沃尔玛”
  但是,农资“沃尔玛”,并不是简单的数量叠加就能成就的。要
知道农资经营企业的核心竞争力,是来源于搭建在高效率运转销售平
台之上的营销能力,这个平台既不是不同合作体的简单组合,也不是
经营业务、销售渠道的简单相加,更不是供应商与经销商的简单联盟,
而且靠照搬“连锁经营”概念也不可能建起这个平台。
  任何事物都有正反两面,现阶段我国农资领域的连锁经营也有无
法回避的缺陷和弊端。首先是经营水平与速度的问题。有的企业在没
有计划周密的经济承受能力、没有充分的经验储备,甚至没有核心竞
争能力、技术配套服务体系的情况下,仅仅凭借夸大的宣传攻势,盲
目扩张招募加盟者,企图在短期内发展出巨大规模的连锁群落,这种
超出其管理服务能力的扩张注定是要失败的。
  其次是由于急于扩充,一些企业降低加盟条件和加盟者资质,造
成了现阶段连锁经营门槛过低,结果可能造成长期合作中后患无穷,
例如法律规范化不够,缺乏对加盟者的有效控制和帮助;而由于加盟
者素质和自我约束能力低下,最后往往因为个别门店经营不好或控制
不佳而导致连锁企业效益和形象全面受损。
  呼唤货真价实的“沃尔玛”
  农资市场不同于其它产品市场,现代连锁经营模式面对中国农村
的农资市场和现有农资流通渠道的顽强挑战时,规范经营和强化品牌
能力自然成为生存发展之道。
  业界人士纷纷指出,“量”的扩大并不代表“质”的变化,只有
规模效益与扩张速度的协调问题得到根本解决,才能保证连锁经营有
效运行。因此对农资市场、农资用户需求特点及未来发展趋势要做好
准确分析,根据农资经营、商品、物流的特性,采取循序渐进、逐步
推广、有效延伸的方式去进行,要把农资连锁经营锁定在“精、专、
强”的目标上。
  连锁经营是一个整体,不同区域、不同方式的连锁店,包括核心
企业本身的各个部分,都必须和谐统一。同时要按农资经营的市场规
律和业务规范,建立管理标准化、操作规范化规程,使企业内部的每
位员工,每一个连锁加盟店都能履行统一标准,对每一个经营的环节、
过程做到随时监控。
  连锁经营是品牌经营,这已成为业内共识,品牌既能吸引消费者
打开市场,也能吸引供货商提供质优价廉的商品。一位农资业界的企
业家对品牌连锁经营做了如下的诠释:农资“沃尔玛”不仅需要有雄
厚的资本实力来支撑,更需要用管理、创新、人才、产品和服务质量
为品牌注入极具价值的丰富内涵。因此“五连二锁”原则是必须贯彻
始终的,即一连品牌,二连标准,三连特色及文化,四连创新,五连
管理;一锁定值、二锁秘方,这个秘方就是产品和服务的含金量和高
科技含量。
  诚如是,中国农资“沃尔玛”离我们还会远吗?
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