农资“沃尔玛”浮出水面了吗？——透视农资连锁经营模式（下）

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农资“沃尔玛”浮出水面了吗？——透视农资连锁经营模式（下）

作者：发布时间：2003-09-18　　访问量：

在国际商界，“沃尔玛”已是当仁不让的一面旗帜，是成功进行
零售连锁经营的代名词。而在我国农资流通领域，目前正在进行着一
场争当中国农资“沃尔玛”的竞争：无论是传统经销商稳固网络，生
产型企业自建销售网络，民间资本介入新建网络，所借助的全是特许
加盟经销、直营农资超市等各种各样的连锁经营模式，也都雄心勃勃。
然而“沃尔玛”真的能在中国农资界顺利出现吗？
　　群雄逐鹿农资连锁“老大”
　　目前不少的中国农资企业，诸如北京“金色谷”，山东“德农”、
陕西“亨通”、新疆“奥环”，均表达了要当中国农资“沃尔玛”的
野心。他们认为，连锁经营没有规模就无法实现通过大规模采购降低
成本获得规模效益的目的。从理论上讲确是如此，连锁企业规模化经
营，使其能够批量进货、规模采购从而降低商品进货成本，进而降低
商品销售价格来吸引顾客，扩大市场份额；规模大了，可以利用核心
企业的无形资产价值和社会影响力，实现资源共享，降低单位商品销
售的其它投入成本；规模化能实现连锁企业内部的分工与专业化经营，
有利于企业建立起遍布各地的售后服务体系，形成适应市场的经营格
局和服务竞争优势。
　　目前各农资连锁企业均把战略和目标集中于“扩大网络规模，扩
大连锁店数”，争取更大的市场份额上。如四川“邦力达”的规划是
用3年时间建成100个配送分中心，1000～1500个连锁店；陕西“亨通”
的胃口更大，其最终目标是3万家连锁店。
　　事实上，规模也会给连锁经营的参与者一个“多赢”的结果：对
生产厂家而言，由于实施的是品牌经营战略，有利于其提高市场占有
率，使市场价格得到有效保护，并同时大大降低经营费用和风险；对
于经销商来说，由于实行连锁经营，管理较为规范，在资金和技术上
可以协调共享，从而较快实现盈利；对于农民消费者，连锁经营势必
带来购买方便、品种齐全、质量保证以及价格优惠等好处；对核心经
营者自身，有利于其快捷、全面、准确地掌握市场信息，从而以更多
更好的商品供应市场，取得进入市场的主动权，确保在激烈的市场竞
争中立于不败之地。
　　数量叠加堆不出“沃尔玛”
　　但是，农资“沃尔玛”，并不是简单的数量叠加就能成就的。要
知道农资经营企业的核心竞争力，是来源于搭建在高效率运转销售平
台之上的营销能力，这个平台既不是不同合作体的简单组合，也不是
经营业务、销售渠道的简单相加，更不是供应商与经销商的简单联盟，
而且靠照搬“连锁经营”概念也不可能建起这个平台。
　　任何事物都有正反两面，现阶段我国农资领域的连锁经营也有无
法回避的缺陷和弊端。首先是经营水平与速度的问题。有的企业在没
有计划周密的经济承受能力、没有充分的经验储备，甚至没有核心竞
争能力、技术配套服务体系的情况下，仅仅凭借夸大的宣传攻势，盲
目扩张招募加盟者，企图在短期内发展出巨大规模的连锁群落，这种
超出其管理服务能力的扩张注定是要失败的。
　　其次是由于急于扩充，一些企业降低加盟条件和加盟者资质，造
成了现阶段连锁经营门槛过低，结果可能造成长期合作中后患无穷，
例如法律规范化不够，缺乏对加盟者的有效控制和帮助；而由于加盟
者素质和自我约束能力低下，最后往往因为个别门店经营不好或控制
不佳而导致连锁企业效益和形象全面受损。
　　呼唤货真价实的“沃尔玛”
　　农资市场不同于其它产品市场，现代连锁经营模式面对中国农村
的农资市场和现有农资流通渠道的顽强挑战时，规范经营和强化品牌
能力自然成为生存发展之道。
　　业界人士纷纷指出，“量”的扩大并不代表“质”的变化，只有
规模效益与扩张速度的协调问题得到根本解决，才能保证连锁经营有
效运行。因此对农资市场、农资用户需求特点及未来发展趋势要做好
准确分析，根据农资经营、商品、物流的特性，采取循序渐进、逐步
推广、有效延伸的方式去进行，要把农资连锁经营锁定在“精、专、
强”的目标上。
　　连锁经营是一个整体，不同区域、不同方式的连锁店，包括核心
企业本身的各个部分，都必须和谐统一。同时要按农资经营的市场规
律和业务规范，建立管理标准化、操作规范化规程，使企业内部的每
位员工，每一个连锁加盟店都能履行统一标准，对每一个经营的环节、
过程做到随时监控。
　　连锁经营是品牌经营，这已成为业内共识，品牌既能吸引消费者
打开市场，也能吸引供货商提供质优价廉的商品。一位农资业界的企
业家对品牌连锁经营做了如下的诠释：农资“沃尔玛”不仅需要有雄
厚的资本实力来支撑，更需要用管理、创新、人才、产品和服务质量
为品牌注入极具价值的丰富内涵。因此“五连二锁”原则是必须贯彻
始终的，即一连品牌，二连标准，三连特色及文化，四连创新，五连
管理；一锁定值、二锁秘方，这个秘方就是产品和服务的含金量和高
科技含量。
　　诚如是，中国农资“沃尔玛”离我们还会远吗？

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