胶州市供销合作社主任王建新

        2003年，我们胶州市供销社为了积极迎对前所未有的竞争与挑战，坚持“强化现代流通意识，努力推进经营创新，大力开拓农村市场”的工作思路，将农资商品经营的着力点和突破口选择在进一步加快经营网络建设上，精心规划搞建设，科学管理促发展，拉开阵势抢市场，从而夯实了经营基础，夺取了农资经营的主动权，拉动了农资商品销售。到2003年末，我市供销社系统共建立农资经销处128个，设立加盟店50个，实际纯销售化肥55700吨，农药474吨，农地膜791吨，农机具658台（套），累计实现农资销售总额达7604.1万元。现将我们进行农资网络建设的一些基本做法和体会汇报如下：

一、我们是如何进行农资网络建设的

首先是对市农资公司进行了一系列的改革、改制，促使其发展壮大。市农资公司自1999年改制以来，历经短短几年的运作和积累，公司快速走上了良性运作的发展轨道，目前该公司拥有固定资产1247万元，经营辐射面遍及本市和周边10余个县市区，农资商品销售额年均达上亿元。再以市农资公司为龙头大力发展连锁店，包括经销处和加盟店两种不同形式，其中以经销处为主要形式。所谓经销处就是指经营者在具备固定经营场所、仓储、运输工具和经商经验等条件下，向市农资有限公司交纳一定数额保证金后，由公司统一为其办理工商税务登记、化肥农药登记证、年检手续，吸引发展成为连锁店，公司实行了“六个统一”，加盟店则指经营者已经取得合法的经营资格和营业执照，符合公司实施经营网络的条件，自愿加入市农资有限公司的网络经营，交纳一定数额的保证金后，公司为其统一配送、统一价格。经销处的经营者主要由市农资公司职工、基层社和农民组成，加盟店的经营者主要由本系统的农资经营单位和个人组成。具体做法有以下几点：

一是严格确定建立经销处和加盟店的“准入”条件。具体有6个方面的规定：有固定的经营场所; 有必要的运输工具;有良好的社会信誉，经营者须诚信可靠，在当地群众中有一定的影响力和威信;有一定的经商经验;有一定的经济保障基础; 所在区域符合设立经销处和加盟店的条件。

二是规范建立经销处和设立加盟店的程序。即：经营者自愿写出申请; 市农资公司安排人员按确定的设立条件进行现场考察;公司召开办公会议专题研究审批;经公司审批准予设立的，申请人须向公司交纳一定的保证金，一般控制在5000元至10000元人民币; 必须有经济担保人或申请人以现有资产（房屋等）作低押。

三是实行科学管理。重点体现在“六个统一”，即：统一标识，由市农资有限公司统一办理工商税务登记和制作门头标识牌;统一进货，市农资有限公司成立采购部具体负责农资商品的采购;统一配送，市农资有限公司建成年均储量达15000吨位的化肥配送中心，为经销处和加盟店进行配货，确保货源及时到位; 统一价格，整个网络体系内均实行一种销售价格，防止抬价压价和恶意竞争，若发现有违反价格规定的行为，将扣罚一定的保证金，以示惩戒。经销处的利润实行返利计算的办法;统一管理，市农资有限公司对所有经销处和加盟店统一划定经营地域，禁止超地域销售。公司统一对营业执照进行年检。资金使用和周转由公司统一负责管理。商品品种和商品质量管理由公司统一把关，杜绝假冒伪劣商品进入网络和市场;统一服务标准，如场所整齐划一，商品陈列布局设置等内容符合统一要求。

四是切实加强市农资有限公司建设，夯实经营网络的发展基础，确保货源供应。为了有效地增强市场竞争的实力，让网络体系内各成员实现低成本、高效益，龙头公司就必须取得商品的总代理和总经销权。为此，市农资有限公司以其雄厚的资金实力和高度的信誉先后取得了中国—阿拉伯化肥有限公司、四川蓥峰实业总公司、天津中天、山东红日、中农、中化等全国120余个知名厂家的总代理、总经销权和区域总经销权，从而确保了货源，为搞好商品配送夯实了基础。

二、开展网络经营的作用和体会

通过开展农资网络经营，我们得到三个方面的体会：一是投资少，风险小，见效快。由于各经销处和加盟店原来就有一定的经营基础，经营者具备比较丰富的经营经验，公司就等于采用“借水行舟”的办法，壮大了实力，可以快捷地把经营网络建立起来，迅速占领市场，拉动商品销售。二是能够充分调动经营者的积极性，尤其能够增强基层社的活力。一方面，我们采取了返利销售的办法，销售量越大利润越高，为此各经销处和加盟店都纷纷争分夺秒地开展服务，增加销售量，以增加经济效益。另一方面，我们实行统一配送，较好地解决了部分基层社资金不足，进货难的问题，保证了货源及时足量到位，从而安心搞经营。三是以建立经销处和加盟店的做法发展经营网络，可以实现稳定、可控和高效的目标。由于在选择建立经销处和加盟店时要求条件严格，人员相对集中在有经验的经营者中间，因而所建立的网络体系一般而言相对稳定。

在近年来的农资经营网络发展过程中，我们胶州市供销社摸索出了一些做法，积累了一些经验，工作取得了一些成效。但是，与兄弟单位相比还有很大差距，离上级社的要求还相差甚远，还存在着一些问题和不足：一是管理制度不够完善，不够规范，经营者的业务素质不高，为农服务意识不强。二是经营网络体系不够稳固，部分经营者商品销售面窄、量小、效益不明显，有的经营者经济实力不足，缺乏流动资金，制约了经营。三是缺少快捷高效的高科技管理手段，管理资金投入不足，一时之间无法做到网络体系内全面运用计算机管理，耗费了大量的人力、物力，制约了经济效益的快速提升。

三、下一步的工作重点

在2004年和下一步工作中，我们将重点围绕三个方面努力开展工作，谋求大的发展。

    一是制定客户信用等级评定标准，建立客户信誉登记档案。围绕与公司合作中的诚信度，有无社会债务纠纷;是否有经济实力和固定的经营场所;销售能力强弱，在销售区域内的影响力; 是否以化肥销售为主营业务和经济来源;是否有财产做抵押或质押，有无担保人;家庭其它经济来源状况; 有无出现质量问题等七个方面制定客户信用等级评定标准，分别确定不同的分值，对每个经销处和加盟店进行评定，按照得分值多少确定评定等级，输入客户信誉登记档案。对那些符合等级标准要求的经销处和加盟店，按照它们的等级标准高低，确定配货量和资金周转时间;对那些不符合等级标准要求的,及时取消其经营资格，坚决予以淘汰。

二是拓展规模，滚动发展，尽快构建比较完整的网络体系。针对前期对一些偏远和交通不便的地域建立网点较少，布局设置尚不合理的情况，从2004年起我们将按照“壮大龙头，下伸镇村，拓展周边，扩大网络”的目标，坚持“成熟一个，发展一个”的工作方法，在抓好本市经营网点设置的同时，积极向周边市县和地区延伸，拓宽经营辐射面，抢占市场份额，努力建立比较完整规范的农资网络体系，增强竞争实力，谋求大的发展。力争在2004年内新增设经销处和加盟店30-50个，总数力争达到250个。

三是充分运用现代信息技术，切实加强经营网络的规范化管理。信息网络建设是经营网络建设的重要组成部分。为此，今年我们将把信息网络建设作为经营网络体系规范化管理手段的重点下气力抓紧抓好。在及时吸纳充实信息化专业人才的同时，打算投资20万元，加快计算机等软件建设，积极构筑计算机管理系统，设立网络服务专线，构建方便快捷的交易平台。同时注重运用信息化手段，尽快把经营网络管理纳入规范化、科学化管理轨道，从而有效地促进经营网络建设，拉动农资商品销售，努力提高经济效益，推动供销合作社经济的健康发展。